Как посчитать чистую прибыль с товара на WB и Ozon

Органайзер за 1 500 ₽. Площадка перечисляет за него 860 ₽, закупка стоит 450 ₽, на бумаге остаётся 410 ₽ с каждой продажи. На деле каждая продажа уносит 130 ₽, и при тридцати заказах в день магазин теряет почти 4 000 ₽ ежедневно, пока оборот выглядит красиво. Ниже формула, по которой такую дыру видно заранее, и разбор этого товара по строкам.

Что такое чистая прибыль с товара

Чистая прибыль с товара — то, что осталось от цены, которую заплатил покупатель, после всех расходов, которые этот товар породил, и после его доли в общих расходах бизнеса. Считать её удобно на одну проданную единицу, а затем умножать на количество.

Формула целиком:

Чистая прибыль = цена покупателя − удержания площадки − реклама − себестоимость − налог − доля постоянных расходов

Каждое слагаемое разберём отдельно. Пропустите любое, и цифра окажется выше реальной, а ошибку вы заметите, только когда на счёте не хватит денег.

Шаг 1. Цена покупателя

Берите цену, по которой товар реально купили, уже с учётом скидок площадки и акций. Цену из карточки и сумму, пришедшую на счёт, брать не нужно. Комиссию берите в рублях из отчёта о продажах, а не пересчитывайте процентом.

Шаг 2. Удержания площадки

Площадка забирает часть цены до того, как вы получите деньги. Обычно это шесть статей.

Комиссия. Процент от цены, зависит от категории и схемы работы. Например, 20 %. Ставку проверяйте в своём кабинете: она меняется, и у разных товаров она разная.

Логистика до покупателя. Стоимость доставки со склада площадки, часто зависит от объёма товара и от региона.

Обратная логистика и возвраты. Тот, кто не выкупил заказ, всё равно создал вам расход: товар ехал к нему и обратно. Эти деньги нужно разнести на проданные единицы, иначе они выпадают из расчёта. Допустим, из 100 заказов выкуплено 80, а каждая обратная доставка стоит 180 ₽. Двадцать возвратов обходятся в 3 600 ₽, на одну проданную единицу это 45 ₽: ровно та строка, которая стоит в примере ниже.

Хранение. Плата за время, которое товар лежит на складе площадки. Чем дольше оборачиваемость, тем выше доля на единицу.

Приёмка. Плата за приём товара на склад. На разных площадках и схемах работы она считается по-разному — за поставку или за каждую единицу, — поэтому смотрите тариф своей схемы и делите на количество.

Эквайринг и прочие удержания. Платёжная комиссия, штрафы, корректировки. Например, 2 % от цены.

Сумма этих статей, вычтенная из цены покупателя, даёт ту самую выплату. На этом шаге многие и останавливаются, а считать только начали.

Шаг 3. Реклама

Реклама на маркетплейсах расходуется отдельно от удержаний, и в выплату она не попадает. Нужна доля рекламы на проданную единицу: расходы на рекламу товара за период делятся на число проданных штук этого товара. Либо берёте ДРР, долю рекламных расходов от выручки, и умножаете на цену. Например, при ДРР 8 % и цене 1 500 ₽ реклама стоит 120 ₽ на единицу.

Проверьте, не списана ли часть рекламы в отчёте площадки общей строкой удержаний: тогда при подсчёте она задвоится.

Смотрите рекламу по каждому товару отдельно, общая цифра по магазину ничего не покажет. Один артикул может жить на органике, а второй сжигать бюджет.

Шаг 4. Себестоимость

В себестоимость входит всё, что вы потратили до момента, когда товар попал на склад площадки, и не только цена закупки.

• закупка у поставщика или фабрики, с пересчётом по курсу, если платите в валюте;
• доставка до вашего склада или до склада площадки;
• упаковка: пакет, коробка, стикеры, вкладыши;
• маркировка, если товар подлежит обязательной маркировке.

Частая потеря здесь: доставка и упаковка. Каждая по отдельности выглядит мелочью, вместе они способны съесть заметную долю маржи.

Шаг 5. Налог

Налог зависит от режима. В примере ниже берём упрощённую систему «доходы» со ставкой 6 % от цены продажи. У вас может быть другой режим и другая база, поэтому подставьте свою ставку и свой порядок расчёта. Главное правило: налог считается отдельной строкой на единицу, а не «потом, на глаз».

Шаг 6. Постоянные расходы (опекс)

Зарплаты, аренда, сервисы, бухгалтерия, фотограф. Эти деньги нельзя привязать к одному товару, но тратятся они из прибыли всех товаров. Практичный способ: посчитать опекс за месяц, разделить на выручку за месяц и получить процент. Например, 10 %. Дальше каждый товар несёт этот процент от своей цены.

Так вы увидите, что товар с небольшой маржой не покрывает даже свою долю содержания бизнеса, хотя «в плюсе» по выплате.

Сквозной пример

Возьмём выдуманный товар: органайзер для обуви. Покупатель платит 1 500 ₽. Все ставки в примере условные, подставьте свои из отчётов. Считаем на одну проданную единицу.

Проверка: удержания 300 + 90 + 45 + 25 + 10 + 30 = 500. Выплата 1 500 − 500 = 1 000. Затем 1 000 − 120 − 450 − 90 − 150 = 190.

Теперь переводим в проценты. Чистая прибыль 190 ₽ от цены 1 500 ₽ составляет 12,7 %. Если смотреть только на выплату и себестоимость, картина другая: 1 000 − 450 = 550 ₽, это 36,7 % от цены. Разница в 360 ₽ на единицу, и называется она реклама, налог и опекс. На партии в 1 000 штук это 360 000 ₽, которые в выплате не видны.

Почему в плюсе по выплате, но в минусе по прибыли

Возьмём тот же органайзер, но в другом месяце. Цена, закупка и налог те же. Изменились три вещи.

Реклама выросла. Вы подняли ставки ради позиции в поиске, и ДРР стал 20 %: реклама 300 ₽ вместо 120.

Возвратов стало больше. Часть покупателей не выкупила заказы, обратная логистика теперь 120 ₽ на проданную единицу вместо 45.

Товар залежался. Оборачиваемость упала, хранение выросло с 25 до 90 ₽.

Пересчитываем. Удержания: 300 + 90 + 120 + 90 + 10 + 30 = 640. Выплата 1 500 − 640 = 860. Дальше 860 − 300 − 450 − 90 − 150 = −130.

По выплате товар приносит 860 ₽ и после закупки остаётся 410 ₽. Выглядит как рабочий артикул. По факту каждая проданная единица съедает 130 ₽ вашей прибыли. Тридцать продаж в день превращаются в минус около 3 900 ₽ в день, при том что оборот красивый.

Ни выплата, ни выручка, ни валовая маржа не показывают, зарабатываете ли вы на товаре. Это видно только по полной цепочке.

Типовые ошибки

Считать от выплаты. Выплата уже за вычетом удержаний, но до вычета рекламы, закупки, налога и опекса. Если процент прибыли считать от неё, цифра получится завышенной.

Забыть возвраты. Невыкупленный заказ означает логистику туда и обратно, иногда плюс потеря товарного вида. Если смотреть только на проданные штуки, возвратная часть исчезает из расчёта. А у товаров с высокой долей невыкупа — одежды, обуви — это главная статья.

Усреднять по магазину. Средняя маржа по кабинету ничего не говорит о конкретном артикуле, а решения принимаются по артикулам. Три прибыльных товара скрывают два убыточных, и вы продолжаете лить рекламу в то, что приносит убыток. Считайте по каждому артикулу, а при разных цветах и размерах с разной оборачиваемостью — по каждой позиции.

Не считать рекламу по товару. Общий рекламный бюджет, поделённый на весь магазин, прячет тех, кто его съел.

Не пересчитывать. Комиссия, тарифы логистики, закупка, курс меняются. Расчёт на прошлый квартал не годится для решений о ставках сегодня.

Как проверить, что расчёт верен

Три быстрых проверки до того, как принимать решения.

Сложите чистую прибыль по всем товарам за месяц и сравните с тем, что осталось у бизнеса после всех трат за этот же месяц. Расхождение больше нескольких процентов означает, что где-то потеряна статья: чаще всего реклама, возвраты или упаковка.

Пересчитайте один товар вручную от цены покупателя до прибыли. Если сошлось с расчётом, значит, формула устроена верно, а ошибки остались в исходных цифрах.

Посмотрите на самый прибыльный товар в списке. Слишком высокая рентабельность, например 40 % после всех вычетов, чаще всего означает пропущенную себестоимость или забытую рекламу, а не удачный артикул.

Что делать с результатом

Когда у вас есть чистая прибыль по каждому товару, решения становятся конкретными. Убыточные позиции: поднять цену, срезать рекламу, сократить остаток или вывести из ассортимента. Прибыльные: добавить рекламу и поставки, пока ДРР укладывается в маржу. Любое решение о ценовой акции проверяется одной строкой: остаётся ли после скидки положительная прибыль, а не только положительная выплата.

Частые вопросы

Чем чистая прибыль отличается от маржи?

Маржа обычно считается как цена минус себестоимость, иногда минус удержания площадки. Чистая прибыль вычитает всё: рекламу, налог и долю постоянных расходов. Поэтому она всегда меньше и ближе к тому, что остаётся на счёте.

Как считать, если режим налогообложения другой?

Формула остаётся прежней, меняется строка «налог». При упрощёнке с базой «доходы минус расходы» налог зависит от прибыли, а не от цены, при общей системе добавляется НДС. Отдельно учтите, что часть упрощенцев платит НДС: порог дохода и ставки менялись, поэтому свою ставку уточните у бухгалтера и поставьте её в расчёт на единицу, а не «потом, по итогам года».

Как часто пересчитывать прибыль по товарам?

Для решений по рекламе и ценам нужны свежие данные: раз в неделю как минимум, лучше ежедневно. Тарифы и спрос меняются быстрее, чем закрывается месяц.

Где это считать каждый день

Таблица в Excel справляется, пока в ассортименте десять артикулов и вы готовы раз в неделю сводить данные руками. С сотней позиций и двумя площадками расчёт съедает дни. PNL360 считает чистую прибыль по каждому товару на Wildberries и Ozon каждое утро, и вы видите, какие позиции в плюсе, какие в минусе и откуда взялась разница. Оставить заявку можно на pnl360.ru.